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La croissance sur un nouveau marché requiert de l’expérience et de l’agilité

Conquérir un nouveau marché exige un bon savoir-faire acquis et la passion d’une entreprise en démarrage
Par Jason MacKay
La mise en marché aujourd’hui est fondamentalement différente de ce qu’elle était à toute autre ère de l’histoire des affaires. Cela est d’autant plus vrai lorsqu’il s’agit de s’implanter sur un nouveau marché.
Au tout début de ma carrière, j’ai eu la chance de prendre les rênes d’une entreprise en démarrage. Bien que j’en aie tiré des leçons qui me sont encore extrêmement utiles, mon plus jeune moi ne reconnaîtrait sans doute pas le contexte des affaires d’aujourd’hui. Désormais, les entreprises exercent leurs activités de manière plus efficace, plus intense et plus rapide grâce à la technologie.
Un monde des affaires idéal
La transformation numérique a transformé les bases mêmes de la concurrence. Les petites et moyennes entreprises ainsi que les nouveaux arrivants sur le marché peuvent utiliser le nuage comme plateforme pour assurer l’agilité au sein de leurs entreprises, tandis que les entreprises déjà installées l’utilisent pour accélérer le processus de transformation des activités.
Entre-temps, les règles et les règlements des gouvernements en matière de confidentialité des données — dont l’adoption était rendue nécessaire en raison du volume croissant de données et dans le but de protéger les citoyens contre l’utilisation abusive de leurs renseignements — ont changé considérablement la façon dont les entreprises peuvent accéder au marché.
Enfin, et surtout, le rythme des affaires s’est accéléré pour atteindre une vitesse folle. Il existe une vieille maxime entrepreneuriale selon laquelle les entreprises en démarrage devraient « échouer rapidement ». Eh bien, aujourd’hui, chaque entreprise doit réussir rapidement. Autrement, elle sera supplantée par ses concurrents plus agiles.
Entrée sur le marché canadien
Ces changements majeurs dans le monde des affaires ont revêtu une grande importance pour moi en 2015, lorsque j’ai été appelé à diriger l’entrée du groupe COMPAREX sur le marché canadien.
Ces changements ont été importants en raison des répercussions qu’ils ont eues sur notre capacité à construire et à croître, et également parce que nos clients et clients potentiels évolueraient dans le même environnement numérique fortement concurrentiel — et, encore une fois, à une vitesse folle.
Fort heureusement, nous possédions plusieurs avantages majeurs : l’héritage de 30 ans de la société mère, une solide position dans l’écosystème Microsoft, une équipe composée de personnes formidables et notre propre transformation numérique.
À de nombreux égards, nous sommes partis de zéro, en déployant les mêmes technologies d’accroissement de la performance que celles que nous déployons pour nos clients, ce qui a permis une mobilité, l’utilisation du nuage, une veille stratégique et des analyses. Nous étions à l’avant-garde, mais avec un atout précieux : nous faisions également partie d’une entreprise internationale comptant trois décennies d’expertise en TI.
Nous avons mis en place un puissant système de communications bidirectionnelles et avons vite réalisé ce que nous avions toujours su : plus nous partageons, plus nous recevons.
Changer la façon de se transformer
Nous offrons entre autres à nos clients un service de gestion du changement, ainsi qu’un soutien et un filet de sécurité tout au long de leur processus de transformation. Nous avons également dû gérer parfaitement ces aspects lorsque nous avons investi le marché canadien.
Heureusement, ou malheureusement dans certains cas, les personnes sont au cœur du changement. Tout comme la technologie entraîne une évolution révolutionnaire dans notre façon de faire des affaires, elle change aussi la façon dont les gens acceptent le changement. L’arrivée des TI dans notre quotidien a rendu les gens plus ouverts à la façon dont la technologie peut améliorer le flux de travail.
Les changements observés dans la main-d’œuvre au cours des dernières décennies, comme la diversité des sexes, des cultures et des générations, ont aussi contribué à l’ouverture d’esprit des employés et à leur adoption plus rapide du changement.
Les entreprises en démarrage et les nouveaux arrivants sur un marché ont un avantage inné lorsqu’il est question de changement. Comparez le changement de direction du Titanic au virage brusque d’une motocyclette. Les entreprises existantes doivent agir rapidement pour évoluer et pour transformer leurs activités. Elles détiennent un avantage parce que lorsqu’il est question de gestion du changement, leurs processus et leurs bases sont déjà en place et ne changent pas vraiment.
Je n’insisterai jamais assez sur le fait que la transformation pour une entreprise nouvelle ou existante, même si elle est facilitée par la technologie, est entre les mains des gens.
À cette fin, nous avons formé une équipe exceptionnelle chez COMPAREX Canada. Elle a joué un rôle de premier plan en déterminant la façon dont nous accédons au marché, tirons parti du monde numérique, aidons nos clients et redonnons à l’organisation mondiale.
Notre parcours nous a permis de jeter un pont entre le meilleur des deux mondes : l’agilité et la passion, mais avec 30 ans d’expertise à notre actif. En quelque sorte, nous sommes une entreprise en démarrage avec des assises solides.

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